Como montar uma proposta de preços vencedora sem cair em inexequibilidade

A Lei 14.133/2021 estabelece critérios para desclassificação de propostas por inexequibilidade, mas o Tribunal de Contas da União (TCU) já firmou jurisprudência de que a simples relação matemática não basta — é preciso análise técnica e contraditório. Este guia mostra como montar uma proposta de preços que seja competitiva e, ao mesmo tempo, segura contra desclassificações arbitrárias.

O que é inexequibilidade na Lei 14.133/2021?

Inexequibilidade é a situação em que o valor da proposta é insuficiente para cobrir os custos fundamentais de execução do objeto. O artigo 59 da Lei 14.133/2021 determina que propostas com valor global inferior a 75% do orçamento estimado pela Administração são presumivelmente inexequíveis — mas essa presunção é relativa, ou seja, admite prova em contrário.

O agente de contratação tem o dever de, antes de desclassificar, conceder ao licitante a oportunidade de demonstrar a viabilidade da proposta por meio de planilhas de custos, contratos com fornecedores ou outros documentos que comprovem ganhos de escala ou eficiência operacional. O TCU, no Acórdão 1.793/2021-Plenário, já entendeu que a desclassificação sem abertura de diligência é irregular.

Quais são os critérios de alerta e a presunção relativa?

O patamar de 75% do orçamento da Administração é apenas um alerta, não uma régua automática. O TCU consolidou o entendimento de que a presunção de inexequibilidade é relativa e exige análise caso a caso. Isso significa que mesmo uma proposta abaixo desse percentual pode ser aceita se o licitante demonstrar:

• Planilha de custos detalhada: discriminando todos os itens (materiais, mão de obra, encargos, tributos, BDI, despesas indiretas).
• Contratos com fornecedores: que comprovem preços mais baixos para insumos.
• Ganhos de escala ou processos eficientes: documentação de como a empresa reduz custos sem comprometer a execução.

O quadro abaixo resume a diferença entre a presunção e a realidade:

Situação	Presunção	Realidade segundo o TCU
Proposta abaixo de 75% do orçamento	Inexequível (automática?)	Presunção relativa; exige diligência
Proposta acima de 75%	Executível	Pode ser contestada se houver indícios de erro grave
Ausência de planilha detalhada	Indício de inexequibilidade	Exige justificativa do licitante

Portanto, o licitante não deve temer apresentar um valor competitivo, desde que esteja preparado para comprovar sua viabilidade.

Como montar uma proposta vencedora e segura?

Elaborar uma proposta que equilibre competitividade e segurança exige atenção a três frentes:

1. Planilha de custos completa e coerente: A planilha deve cobrir custos diretos (insumos, mão de obra), indiretos (administração, frete), encargos trabalhistas e tributos (PIS, COFINS, ISS, IRPJ). Use o modelo de planilha do edital ou, se não houver, uma estrutura padrão que se alinhe ao objeto. Exemplo: para uma obra de pequeno porte, discrimine cada serviço (fundação, alvenaria, acabamento) com quantitativos e preços unitários.

2. Justificativa dos diferenciais competitivos: Se sua empresa tem eficiência operacional (ex.: sistema de gestão que reduz desperdício), inclua na proposta um breve relato do diferencial, acompanhado de evidências (relatórios de produtividade, certificações). Isso mostra que o preço mais baixo não é fruto de erro, mas de gestão.

3. Coerência interna com o edital: Verifique se os itens da planilha correspondem exatamente às especificações do termo de referência ou projeto básico. Uma divergência (ex.: quantidade errada de material) pode ser interpretada como despreparo e gerar desconfiança sobre a exequibilidade.

Armadilha comum: omitir encargos trabalhistas para baratear a proposta. A fiscalização, durante a execução, pode exigir comprovação de regularidade — e a falta de margem para esses custos leva a prejuízo ou rescisão.

Qual é o dever de diligência da Administração?

O dever de diligência está previsto no artigo 59, §2º, da Lei 14.133/2021: antes de desclassificar, a Administração deve verificar a viabilidade da proposta. O TCU reforça que a diligência é instrumento de salvaguarda da competitividade — sem ela, a licitação pode perder propostas vantajosas e até ser anulada.

Se o agente de contratação desclassificar sua proposta sem abrir prazo para justificativa, o fornecedor pode recorrer administrativamente e, se necessário, buscar o judiciário. Registre o pedido de diligência por escrito, no sistema eletrônico (compras.gov.br) ou em ata.

Quais são as dúvidas mais comuns sobre inexequibilidade?

O que fazer se minha proposta for desclassificada por inexequibilidade?

Primeiro, verifique se houve abertura de diligência para comprovação. Se não houve, apresente recurso administrativo com os documentos que comprovam a viabilidade (planilhas, contratos, balanços). Se o recurso for negado sem análise técnica, é possível questionar judicialmente.

Quais documentos comprovam que a proposta é exequível?

Planilha de custos detalhada, contratos de fornecimento com preços menores, declaração de capacidade de execução (comprovação de experiência anterior), certidões de regularidade fiscal e trabalhista, e demonstração de eficiência operacional (ex.: certificação ISO, relatórios de produtividade).

A presunção de 75% vale para qualquer modalidade de licitação?

A regra do artigo 59 aplica-se a todas as modalidades da Lei 14.133/2021 — pregão, concorrência, concurso, leilão e diálogo competitivo. Para obras e serviços de engenharia, há regras específicas no artigo 59-A sobre o percentual de 75% do valor orçado.

A empresa de pequeno porte tem tratamento diferenciado?

Sim. A Lei Complementar 123/06 prevê que, em licitações, as ME/EPP podem apresentar proposta com valor inferior ao da vencedora (direito de preferência). Contudo, a inexequibilidade é analisada da mesma forma — devem comprovar viabilidade se abaixo do alerta de 75%.

O que acontece se a proposta for considerada inexequível depois de assinado o contrato?

Nesse caso, a Administração pode rescindir o contrato por inexecução parcial ou total, aplicar sanções (multa, impedimento de licitar) e contratar o remanescente pela ordem de classificação. Por isso é fundamental garantir que a proposta seja realista desde o início.