Precificação em licitações: como elaborar proposta competitiva sem perder dinheiro

Precificar uma proposta para licitação pública exige mais do que chutar um desconto sobre o valor de mercado. É preciso levantar todos os custos — diretos, indiretos, tributos — e só então definir a margem de lucro. A Lei 14.133/2021 e as instruções normativas do governo federal estabelecem limites claros para evitar que propostas inviáveis (inexequíveis) vençam e depois quebrem a empresa. Este guia mostra o passo a passo para compor preços de forma realista e competitiva.

Como compor os custos de uma proposta de licitação?

A planilha de preços deve começar pelos custos diretos: insumos, mão de obra, equipamentos e materiais necessários para executar o objeto. Para cada item, levante o preço atual de fornecedores — cotação com três orçamentos é prática recomendada pelo Sebrae. Em seguida, acrescente os custos indiretos: depreciação de equipamentos, despesas administrativas (aluguel, energia, salários de equipe de gestão), seguros e garantias exigidas no edital.

Os tributos incidentes sobre a operação também entram na conta: ISS, ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e CSLL. A alíquota varia conforme o regime tributário da empresa (Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real). Por exemplo, uma empresa no Lucro Presumido pode ter carga tributária total entre 10% e 15% sobre o faturamento — esse percentual deve ser embutido no preço.

Exemplo concreto: para fornecer um serviço de consultoria com custo direto de R$ 10.000, custos indiretos de R$ 2.000 e tributos de 12%, o custo total é R$ 13.440. Se a margem de lucro desejada é 10%, o preço final será R$ 14.784. Nunca defina margem antes de cobrir todos os custos.

Armadilha comum: esquecer custos com deslocamento, hospedagem ou logística, que podem consumir o lucro. Inclua uma rubrica específica para esses itens.

O que é a inexequibilidade e como evitá-la?

A Lei 14.133/2021 considera uma proposta inexequível quando seu valor é tão baixo que não cobre os custos mínimos de execução. Para obras, o limite é 75% do orçamento estimado pela administração (art. 59, §4º). Para bens e serviços em geral, a IN SEGES/MGI nº 73/2022 fixa o piso em 50% do orçamento estimado. Se sua proposta ficar abaixo desses percentuais, ela será considerada inexequível, a menos que você comprove a viabilidade durante a fase de diligência.

A presunção de inexequibilidade é relativa — você pode demonstrar que seus custos são menores por eficiência operacional, economia de escala ou insumos mais baratos. O Tribunal de Contas da União já firmou jurisprudência (Súmula 262) nesse sentido. Na prática, a administração abre prazo para que o licitante apresente planilha detalhada e documentos que comprovem a exequibilidade.

Exemplo concreto: se o orçamento estimado é R$ 100.000 para um serviço, o piso de inexequibilidade é R$ 50.000. Se sua proposta for R$ 48.000, você precisa provar que consegue executar com esse valor — por exemplo, apresentando contrato de fornecimento de insumos com preço inferior ao de mercado.

Armadilha comum: submeter proposta muito baixa sem preparar a justificativa. Se não tiver documentação pronta, a administração pode desclassificar sumariamente.

Quais estratégias usar na fase de lances?

Em pregões eletrônicos, a fase de lances pode corroer rapidamente a margem de lucro. Para evitar prejuízo, adote estas práticas:

• Simule em tempo real antes de cada lance. Use uma calculadora com custos fixos e variáveis. Antes de dar um lance, projete o impacto no lucro. Se o lance reduzir o lucro abaixo de zero, pare.
• Analise o Termo de Referência (TR) antes de cadastrar a proposta. O TR pode exigir garantias adicionais (caução, seguro), amostras ou provas de conceito, que geram custos extras. Inclua esses valores na precificação inicial.
• Use histórico de preços de mercado. Consulte portais como o ComprasGov e o Sebrae para saber qual o valor médio pago por objetos similares. Isso ajuda a calibrar sua competitividade sem perder a sustentabilidade.

Exemplo concreto: para um pregão de material de escritório, simule três cenários de desconto: 5%, 10% e 15%. A 5% você mantém margem de 8%; a 10% a margem cai para 2%; a 15% você opera no zero a zero. Se a concorrência for agressiva, pare nos 10%.

Armadilha comum: entrar em guerra de lances sem critério. Defina um preço máximo de sacrifício (lowest possible price) antes do início da sessão e não ultrapasse.

Perguntas frequentes

O que é inexequibilidade?

É a condição de uma proposta cujo valor é tão baixo que não cobre os custos mínimos de execução, violando a Lei 14.133/2021. Obras abaixo de 75% do orçamento estimado e serviços abaixo de 50% são considerados inexequíveis, salvo comprovação em contrário.

Como calcular a margem de lucro ideal?

A margem de lucro deve ser definida após cobrir todos os custos diretos, indiretos e tributos. Leve em conta os riscos operacionais (atrasos, reajustes, multas) e o prazo de pagamento do contrato (que pode ser de 30 a 90 dias). Margens entre 8% e 15% são comuns em licitações de serviços; para obras, o BDI pode incluir lucro de 5% a 10%.

Posso dar um lance muito abaixo do orçamento para ganhar a licitação?

Sim, mas isso aumenta o risco de inexequibilidade. Se o lance ficar abaixo dos limites legais, você precisará comprovar que consegue executar com aquele valor. Tenha em mãos planilhas de custos e contratos de fornecedores para justificar o preço reduzido.

O que fazer se minha proposta for considerada inexequível?

A administração abrirá prazo para diligência. Prepare uma planilha detalhada com a composição de custos e documentos que comprovem a viabilidade (notas fiscais, contratos, acordos comerciais). Se não conseguir comprovar, a proposta será desclassificada.

Como justificar preço baixo na fase de diligência?

Apresente evidências de que seus custos são realmente menores: contratos de fornecimento com desconto, eficiência operacional (equipe própria, maquinário), economia tributária (Simples Nacional) ou escala de produção. Mostre que a margem de lucro, embora menor, é suficiente para a execução.