Precificação de propostas de licitação: guia para preservar a margem
Monte a planilha de custos, calcule o BDI e evite propostas inexequíveis. Guia prático para precificar licitações preservando a margem de lucro com segurança.
Precificar uma proposta de licitação envolve montar uma planilha de custos que separa custos diretos e indiretos e aplica o BDI para cobrir despesas administrativas, tributos e lucro, conforme a Lei 14.133/2021. Uma precificação mal feita pode tanto eliminar a margem de lucro quanto levar à desclassificação por inexequibilidade.
Quais são os componentes essenciais da planilha de custos?
Custos diretos são aqueles diretamente vinculados ao objeto: materiais, mão de obra, equipamentos, fretes e insumos específicos. Custos indiretos incluem despesas administrativas, aluguel, energia, seguros e tributos.
O BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é o percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir despesas indiretas, tributos (PIS, COFINS, ISS, IRPJ, CSLL), riscos contratuais e a margem de lucro. Na Lei 14.133/2021, o art. 23 exige que o orçamento estimado inclua BDI explicitado. Para montar o BDI, use a fórmula:
BDI = [(1 + taxa de despesas indiretas) / (1 – (tributos + taxa de risco + margem líquida))] – 1.
Exemplo: se os tributos somam 10%, riscos 2% e margem desejada 8%, o denominador é 0,80, e com despesas indiretas de 15% o BDI fica aproximadamente 43,75%.
| Tipo de custo | Exemplos | Obrigatório no BDI? |
|---|---|---|
| Diretos | Materiais, mão de obra, equipamentos | Não (custo base) |
| Indiretos | Administração, aluguel, seguros | Sim |
| Tributos | PIS, COFINS, ISS, IRPJ, CSLL | Sim |
| Risco | Garantia contratual, mobilização, capital de giro | Sim |
| Lucro | Margem líquida desejada | Sim |
Uma armadilha comum é esquecer custos como garantia contratual (exigida em até 5% do valor do contrato), despesas de mobilização e desmobilização, e custos financeiros do capital de giro. Itens como garantia contratual, despesas de mobilização e custos financeiros do capital de giro devem estar embutidos no BDI, sob risco de a proposta ficar abaixo do custo real.
A Lei 14.133/2021 também prevê que a Administração pode considerar o custo total de propriedade (TCO) na avaliação das propostas. Para itens como equipamentos, o TCO inclui manutenção, peças de reposição e consumo de energia. Empresas que oferecem menor preço inicial podem perder se o TCO for maior. Por isso, ao precificar, simule o custo de pós-venda e inclua no BDI uma provisão para assistência técnica.
Quais estratégias usar no pregão eletrônico?
No pregão eletrônico, a disputa por lances exige uma estratégia de preços definida antes da sessão. Defina dois valores: o valor alvo (preço com margem plena) e o valor de corte (preço mínimo aceitável). O valor alvo é o preço que garante a margem desejada. O valor de corte é o menor preço que ainda cobre custos diretos e indiretos, sem margem ou com margem reduzida. Exemplo: custo total estimado em R$ 100 mil, BDI de 20% → valor alvo R$ 120 mil. Se a margem líquida zero for aceitável, o corte pode ser R$ 110 mil (cobre custos + impostos).
O uso de inteligência competitiva evita guerras de preços cegas. Analise o histórico de lances de licitações anteriores para o mesmo objeto. Ferramentas como as oferecidas pela Lisix mostram o histórico de preços por item praticado em órgãos públicos, permitindo definir lances realistas sem chutar. Saber que o menor preço histórico para um medicamento foi R$ 5,00 por unidade evita dar lance de R$ 3,00 – o que dispararia bandeira de inexequibilidade.
Erros materiais em planilhas de custos são considerados sanáveis pela jurisprudência do TCU (Acórdão 1.793/2021-Plenário). Se a planilha apresentar erro de soma ou digitação, o licitante pode corrigir dentro do prazo concedido pelo pregoeiro, desde que não altere o valor global. Um erro na planilha, portanto, não deve ser motivo para desistir do lance – mas é melhor evitá-lo revisando os cálculos antes da sessão.
Quais os riscos de uma precificação falha?
O principal risco de uma precificação agressiva é a inexequibilidade. A Lei 14.133/2021, no art. 59, estabelece que propostas com preços manifestamente inexequíveis serão desclassificadas. O critério objetivo é: para serviços de engenharia, preço global inferior a 70% do orçamento estimado; para demais itens, preço unitário inferior a 70% da média dos demais licitantes. Se seu preço ficar abaixo desse piso, a Administração exigirá comprovação de exequibilidade – e você pode perder o contrato mesmo vencendo.
Fora a desclassificação, uma proposta abaixo do custo real compromete o fluxo de caixa. A execução contratual exige capital de giro para comprar insumos, pagar salários e cumprir prazos. Se o preço não cobre esses gastos, a empresa pode falir no meio do contrato, gerando multas e inidoneidade. Por isso, o planejamento financeiro deve considerar o cronograma de desembolsos e o prazo de pagamento do órgão (muitas vezes 30 a 60 dias após a medição).
Outro risco é a ausência de custos invisíveis no planejamento. Exemplos: taxas de administração de convênios, custos de garantia (seguro-garantia ou caução), despesas com frete para locais remotos, encargos trabalhistas sazonais (13º, férias, multa rescisória). Itens como garantia contratual, despesas de mobilização e custos financeiros do capital de giro devem estar embutidos no BDI, sob risco de a proposta ficar abaixo do custo real. Levante todos os custos ocultos com base em editais anteriores e na realidade da sua operação.
Perguntas frequentes
O que é BDI e como calculá-lo?
BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é o percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir despesas administrativas, tributos, riscos e lucro. Para calcular, use a fórmula: BDI = [(1 + despesas indiretas) / (1 – (tributos + risco + margem))] – 1. Cada item deve ser baseado em dados reais da empresa e do contrato.
Como saber se meu preço é inexequível?
Na Lei 14.133/2021, para obras e serviços de engenharia, o preço global inferior a 70% do orçamento estimado é considerado inexequível. Para outros itens, o critério é o preço unitário inferior a 70% da média dos demais licitantes. Ficar acima desse piso não garante exequibilidade – a Administração pode questionar se houver indícios de preço irreal.
Qual a margem de lucro ideal para licitações?
Não existe percentual fixo. Depende do setor, do risco e do porte da empresa. Margens típicas variam de 5% a 15% para bens e serviços comuns, e de 8% a 20% para serviços de engenharia. O importante é que a margem seja calculada após todos os custos e tributos, não sobre o custo direto bruto. Use a planilha de custos completa para chegar ao lucro líquido desejado.
Posso corrigir erro na planilha depois do lance?
Sim, desde que seja erro material (soma, digitação) e o valor global não seja alterado. O TCU, no Acórdão 1.793/2021-Plenário, firmou entendimento que esses erros são sanáveis. O pregoeiro pode conceder prazo para ajuste. Ainda assim, revise a planilha antes da sessão para evitar contratempos.
Como usar histórico de preços para definir lances?
O histórico de preços de licitações anteriores mostra o valor praticado por órgãos para o mesmo item. A Lisix disponibiliza essa base por item e por órgão. Com o histórico, você define o valor alvo próximo à média dos vencedores, evitando lances muito altos (perde) ou muito baixos (inexequível). Use como referência, mas ajuste com base no seu custo real.