Precificação para pregão com desconto linear: como proteger a margem item a item

O desconto linear é um critério de julgamento em que o licitante oferece um único percentual de redução sobre todos os itens da planilha orçamentária da Administração. Ele substitui a precificação individual e visa coibir o chamado "jogo de planilha" – prática em que fornecedores distorcem preços unitários para obter vantagens em aditivos. Para o fornecedor, porém, o desafio é outro: garantir que a margem de cada item se mantenha positiva após o corte linear.

Segundo a Lei 14.133/2021 (arts. 33 e 34), o edital pode adotar o menor preço ou o maior desconto como critério de julgamento, e no maior desconto o percentual incide sobre o preço global do edital e se estende aos eventuais termos aditivos (art. 34, § 2º). No pregão eletrônico, o desconto linear é comum porque acelera a disputa e simplifica a análise de exequibilidade. Em 2025, o Tribunal de Contas da União (Acórdão 1.354/2025-Plenário) reafirmou que, no maior desconto, o percentual deve ser aplicado de forma linear sobre os itens e estendido aos aditivos contratuais.

O que é o desconto linear e por que ele é usado?

O desconto linear consiste na oferta de um percentual de redução uniforme aplicado sobre cada item da planilha orçamentária. Se a Administração estima o item A em R$ 100 e o item B em R$ 200, um desconto de 10% resulta em R$ 90 e R$ 180, respectivamente – ambos com o mesmo percentual de corte. Esse mecanismo foi desenhado para evitar que licitantes ofertem preços baixos em itens com pouca relevância e compensem com preços altos em itens estratégicos, prática que distorce a competição e gera riscos de superfaturamento em aditivos.

A finalidade principal do desconto linear é mitigar o jogo de planilha. Quando cada item é precificado individualmente, o fornecedor pode artificialmente reduzir o valor de itens de baixo impacto (como materiais de consumo) e inflar itens de alto impacto (como mão de obra especializada), sabendo que eventuais aditivos contratuais se basearão nos preços unitários registrados. O desconto linear uniformiza o tratamento e dá mais transparência à formação de preços.

Além disso, o critério confere celeridade ao certame. A análise de exequibilidade se torna mais rápida: em vez de verificar dezenas de preços unitários, o pregoeiro avalia apenas a coerência do desconto global com os custos do licitante. Por isso, o desconto linear costuma ser usado em pregões com muitos itens homogêneos, como materiais de escritório ou medicamentos.

Protegendo a margem: estratégias para o fornecedor

Para proteger a margem no desconto linear, o fornecedor precisa de um levantamento rigoroso de custos diretos e indiretos antes de definir o percentual de oferta. Diferentemente da precificação individual, qualquer erro em um único item é replicado proporcionalmente em toda a planilha. Se você subestima o custo do item C em 5%, o desconto linear fará com que todos os itens tenham uma margem menor – e o prejuízo pode ser oculto até a execução contratual.

O primeiro passo é construir uma planilha de custos realista para cada item. Ela deve incluir:

• Custo direto: matéria-prima, mão de obra, insumos, frete.
• Custo indireto: aluguel, energia, administração, impostos (PIS/COFINS, ISS, IRPJ).
• BDI (Benefícios e Despesas Indiretas): percentual que cobre despesas indiretas e margem de lucro.

O BDI deve ser coerente com a estrutura de custos. Por exemplo, se seu BDI é de 20%, mas a Administração já incluiu 15% de encargos sociais na planilha, seu desconto linear precisa refletir essa diferença. A falta de coerência pode descaracterizar o critério de julgamento e levar à desclassificação.

Uma estratégia prática é simular diferentes percentuais de desconto sobre a planilha inteira e verificar item a item se a margem continua positiva. Para itens com custo muito próximo do preço estimado (ex.: materiais importados com câmbio volátil), considere não ofertar descontos agressivos – ou avalie se vale a pena participar do lote. O segredo é manter a margem de cada item acima de zero, mesmo no cenário de maior desconto.

Outra dica: acompanhe a jurisprudência do TCU, que tem exigido que se dê ao licitante a oportunidade de demonstrar a exequibilidade antes de desclassificá-lo. Se o preço com desconto de um item ficar abaixo do seu custo, você pode defender a viabilidade da proposta como um todo quando a Administração pedir essa demonstração (art. 59, IV e § 2º, da Lei 14.133/2021).

A visão do TCU e o respaldo legal do desconto linear

O desconto linear é reconhecido pelo TCU como ferramenta para dar segurança aos aditivos contratuais e afastar o jogo de planilha. No Acórdão 1.354/2025-Plenário, o Tribunal entendeu que o desconto deve incidir de forma linear sobre os itens da planilha e que o edital não pode fixar limite máximo de desconto, o que funcionaria como preço mínimo indireto e restringiria a competitividade.

O art. 33, inciso II, da Lei 14.133/2021 confere viabilidade jurídica ao uso do desconto linear ao prever o "maior desconto" como critério de julgamento, e o art. 34, § 2º, determina que ele tenha como referência o preço global do edital e se estenda aos aditivos. Além disso, a Administração pode realizar diligências ou exigir que o licitante demonstre a exequibilidade de sua proposta (art. 59, IV e § 2º, da mesma lei). Atenção: o art. 59, § 4º, que presume inexequíveis as propostas abaixo de 75% do valor orçado, vale apenas para obras e serviços de engenharia.

Para o fornecedor, isso significa que, se após aplicar o desconto linear algum item ficar com preço abaixo do custo, é possível apresentar planilha de custos detalhada demonstrando que, no conjunto, a proposta é exequível. Mas atenção: a defesa deve ser consistente e amparada por notas fiscais, cotações ou referências de mercado.

Riscos de não conformidade no desconto linear

O principal risco é a aplicação de descontos seletivos ou diferenciados. Se o edital exige desconto linear, o licitante não pode, em hipótese alguma, propor percentuais distintos por item. Isso viola os princípios da isonomia e da vinculação ao instrumento convocatório, previstos no art. 5º da Lei 14.133/2021. A consequência é a desclassificação imediata, sem possibilidade de saneamento.

Outro risco frequente é a inconsistência entre o valor global da proposta e a planilha orçamentária. Se o fornecedor declara um desconto de 10%, mas o somatório dos itens com desconto não corresponde ao valor global informado, a proposta é considerada desconforme. Isso pode ocorrer por erro de cálculo ou por má digitação no sistema ComprasGov. Para evitar, confira a planilha gerada pelo sistema antes de confirmar o lance.

A falta de exequibilidade técnica também pode resultar em sanções. Se o desconto aplicado inviabilizar a execução e o contrato não for cumprido, o fornecedor pode ser multado, impedido de licitar ou até declarado inidôneo, conforme a gravidade da inexecução (art. 156 da Lei 14.133/2021).

Por fim, lembre-se: o desconto linear não é uma aposta, mas um cálculo. Use dados reais, mantenha o BDI coerente e proteja sua margem item a item.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre desconto linear e desconto global?

No desconto linear, o percentual de redução é aplicado a cada item da planilha. No desconto global, o fornecedor propõe um valor total menor, sem compromisso com a proporcionalidade item a item. O desconto linear é mais transparente e evita o jogo de planilha; o global é mais flexível, mas exige análise mais detalhada da Administração.

Como calcular o desconto linear sem perder margem?

Monte uma planilha com o custo real de cada item, incluindo BDI. Aplique o desconto percentual e verifique se o preço resultante cobre os custos. Se algum item ficar negativo, reduza o desconto ou reavalie se o lote é viável. O ideal é simular vários cenários antes do lance.

O que fazer se o desconto linear for muito alto e inviabilizar a execução?

Você pode questionar o edital antes da licitação, por impugnação, alegando que o percentual mínimo exigido torna a proposta inexequível. Se a Administração pedir a demonstração de exequibilidade (art. 59, IV e § 2º, da Lei 14.133), você pode apresentar planilha de custos detalhada. Mas o ideal é não aceitar condições que inviabilizem o contrato.

O desconto linear vale para todo tipo de item?

Sim, mas é mais adequado para itens homogêneos com margens semelhantes. Para itens muito díspares (ex.: um barato e outro caro), o desconto linear pode penalizar o item de menor margem. Nesses casos, a Administração pode optar por subdivisão em lotes ou por critério de menor preço por item.

O TCU pode revisar o desconto linear após a licitação?

Sim. O TCU, em auditorias ou denúncias, pode analisar a legalidade do critério adotado e a exequibilidade das propostas. Se constatar irregularidade, pode anular o certame ou aplicar sanções. Por isso, mantenha registros dos custos que embasaram sua proposta.